karpaasit2

Muistatko vielä karpaasit?

Mitä tulee mieleen sanasta karpaasi? Mika Myllylä, Harri Kirvesniemi, Jari Isometsä. Nämä miehet olivat karpaaseja. Raamikkaita, kovakuntoisia miehiä, jotka painoivat ladulla räkä poskella menemään. Karpaasit olivat koko kansan sankareita.

Kuinka monta nykyistä huippuhiihtäjistämme osaat nimetä? Kymmenen? Viisi? Edes pari? Kai nyt edes yhden?! Keskustelin eilen tästä aiheesta Haaga-Helian urheilumarkkinoinnin opettajan, Vili Nurmen kanssa. Osasin nimetä yhden, Iivo Niskasen. Hänetkin vain tiedän otsikoista, koska hän vetää omaa linjaansa sponsoriasioissa ja se ei hiihtoliitolle ole sopinut.

Miksi ennen jokainen osasi nimetä kovimmat suomalaishiihtäjät, ja nyt käytännössä ei kukaan? Toki menestyksellä on merkityksensä, mutta ei menestys yksinään tuonut hiihtäjille mainetta ja tehnyt heistä kaikkien tuntemia hahmoja. Karpaasit oli rakennettu brändi. Missä nykyisten hiihtäjien brändin rakentaminen on? Ei näy, ei kuulu.

Karpaasi-myytti rakentui kovalle, luonnosta raa’an voiman ja kestävyyden ammentavalle, tarinalle. Tarinassa Mika Myllylä treenasi suolla sauvojen kanssa. Muistan elävästi katsoneeni ohjelmaa, jossa lopen uupunut Myllylä painaa suossa sauvojen kanssa. Välillä upoten vyötäröä myöten suohon, mutta aina uudestaan ylös sauvoen. Myytti piti sisällä lupauksen: jokaisesta meistä voi kasvaa karpaasi, kun vaan kovaa treenaa.

Toki kaikki me muistamme sen kollektiivisen häpeän, kun koko kansan sankarit tv-kameroiden edessä myönsivät käyttäneen dopingia ja menestys pohjautui vilpille. Se ei kuitenkaan poista sitä tosiasiaa, että aikaisemmin suomalaisessa urheilumarkkinoinnissa osattiin tehdä jotain, mitä nykyisin sieltä puuttuu.

Eikö nykyisin kaiken pitäisi olla helpompaa? On somekanavia enemmän kuin sormia, joissa tarinaa uuden polven suomalaissankareista voisi rakentaa? Enää ei edes tarvitsisi saada nimeä lehteen tai telkkariin sitä varten. Vaikka kanavia ja mahdollisuuksia on enemmän kuin koskaan ja tekemisen pitäisi olla helpompaa, ei tulokset ole mairittelevia, jos taustalta puuttuu osaaminen.

Aina voi selittää sitä, että aikaisemmin liitolla oli enemmän rahaa ja nykyinen budjetti ei mahdollista mitään. No ei se budjetti ainakaan tule kasvamaan, jos ei ole mitään tarinaa, jonka fanit ja sponsorit ostaisi!

Mikä siis neuvoksi?

Lähes kaikkea urheilua vaivaa sama asia. Urheilu ja urheilijat ovat todella suorituskeskeisiä. Keskitytään vain itseensä ja omaan tekemiseen eikä mietitä sitä fania, jonka pitäisi maksaa siitä tuotteesta. Kyllä, urheilija on tuote, jonka pitäisi olla niin kiinnostava, että fani haluaa ostaa hänet.

Kun vertaa muusikkoja ja urheilijoita, ovat he kuin yö ja päivä. Ei muusikko voi kuvitella menestyvänsä vain keskittymällä mahdollisimman hyvän musan tekemiseen. Menestyvät muusikot ymmärtävät, että he tarvitsevat musiikin ympärille kokonaisen tuoteperheen, joka tuo voita leivän päälle. Musiikki on kaiken keskiössä, mutta kokonaisuus rakentuu monesta palasesta. Levyt, digitaaliset tuotteet, keikat, fanituotteet on ne tulovirrat, mutta se arvo rakentuu myös muualla. Digitaalisissa ja fyysisissä kohtaamisissa fanien kanssa.

Valtava osuus muusikkoutta on oman yhteisön hoivaaminen ja kasvattaminen. Otetaan esimerkiksi Anssi Kela. Jätkä vetää omasta autotallista Facebookiin livekonserttia ja tienaa nolla euroa. Miksi? Koska se luo arvoa. Koska se tuo artistin lähelle fania. Koska se tuo Anssi Kelan tarinan osaksi fanin arkea. Okei, Kela tuskin tekee näitä asioita laskelmoivasti, vaan enemmän intuituion pohjalta. Se mitä osa osaa tehdä selkärangasta, on muiden opittavissa.

Urheilija on yhteisönsä palvelija. Urheilija on töissä faneillensa.

Mikä on sinun tarinasi? Mitkä ovat ne arvot minkä takana seisot? Miksi sinun tarinasi kiinnostaa muita? Mikä erottaa sinut muista?

Urheiluarvon lisäksi urheilijalla on markkina-arvo. Mitä isompi se on, sitä enemmän voit tienata sponsoreilta. Yksilöurheilijan elämä on raakaa. Kaikki on itsestä kiinni. Ei voi syyttää tai kiittää muita. Ymmärrän sen, että muut asiat leijonanosan ajasta ja markkinoinnille riittää vain murusia. Sama se on jokaisella yksinyrittäjällä. Pää alhaalla duunin painaminen vie kaiken ajan. Mistä pitäisi löytää aika itsensä markkinoimiseen? Monesti ainoa vastaus on, että silloin pitää vain painaa pidempää päivää. Kova maailma. Aina ei ole helppoja vaihtoehtoja.

Kiitos Vili Nurmelle ajatusten herättelystä ja hyvästä keskustelusta!

picjumbo.com_HNCK3562

B2B-markkinoinnin pikaopas

Mihin asiaan B2B-markkinointi tiivistyy, kun sen ympäriltä riisutaan kaikki ylimääräinen? Mielestäni B2B-markkinointi on aina asiakkaan ongelmien ratkaisua eli konkreettisen arvon jakamista asiakkaalle.

Eihän kaikilla yrityksillä ole ongelmia? Totta, kaikki voi näyttää olevan omassa kuplassa hyvin. Markkina, teknologia ja palvelut kuitenkin kehittyvät jatkuvasti. Aina on olemassa uusia ja parempia ratkaisuja tekemään asioita nopeammin, tehokkaammin, halvemmin ja paremmin.

Teillä on ongelma – meillä on ratkaisu.

Ratkaisun myyminen asiakkaalle lipsahtaa todella helposti tuotteen myymiseksi asiakkaalle. Tuotteiden myyminen ja markkinointi on niin suomalainen perisynti, ettei sitä suomalaisempaa perisyntiä olekaan! Asiakas ei kuitenkaan ole ostamassa tuotetta.

Asiakas ei osta kuorma-autoa vaan kuljetuskapasiteettia.

Asiakas ei osta markkinointiautomaatiota vaan myynnin kasvua.

Asiakas ei osta johdon konsultointia vaan ratkaisuja liiketoimintaympäristön muuttumiseen.

On aivan eri asia markkinoida tuotetta kuin ratkaisua ongelmaan.

picjumbo.com_HNCK5027.jpg

Kuinka asiantuntijayritystä markkinoidaan?

Rakastan B2B-yritysten markkinoinnissa sitä helppoutta, että potentiaalisten asiakkaiden määrä on hyvin rajattu. Pienimmillään yrityksen tarvitsee tavoittaa vain 1-2 yritystä, jotka heidän tulee saada asiakkaakseen. On paljon yksinkertaisempaa löytää ongelmia ja ratkaisuja kymmenelle kuin 100 000:lle potentiaaliselle asiakkaalle. B2B-yritysten tulisi olla hyvin tietoisia sekä olemassa olevien että potentiaalisten asiakkaidensa ongelmista ja haasteista. Mihin suuntaan yritykset ovat kehittymässä? Minkälaiset markkinat niillä on? Mitkä ovat niiden suurimmat haasteet?

Seuraava ei ole kaiken kattava markkinointistrategia, vaan hyvin selkeä ja suoraviivainen taktiikka, jolla B2B-yritys voi markkinoida itseään.

0. Asiakasymmärrys

Ennen kuin tehdään ensimmäistäkään markkinointitekoa, tulee yrityksen olla tietoinen ja kartalla asiakkaidensa tilanteesta. Huono asiakasymmärrys on tie katastrofiin. Uskomus ei ole sama kuin tieto. Jos et tiedä, kysy. Soita asiakkaalle, ja kysy, että miten teillä menee. Mitä haasteita teillä on? Oletteko tekemässä suuria muutosprojekteja? Oletteko rekrytoimassa uusia ihmisiä? Miten kilpailijoillanne menee?

Tieto on valtaa. Tieto auttaa tekemään oikeita päätöksiä oikeassa ajassa. Ilman tietoa toimiminen on kuin ajaisi ralliautoa ilman kartturia pimeällä soratiellä. Ainoa, mitä näet, on valokiilan verran eteenpäin. Et ollenkaan tiedä, koska seuraava mutka tulee tai mitä seuraavan nyppylän takaa aukeaa. Voi olla, että satumaisella tuurilla pysyt tiellä. Todennäköisempää on kuitenkin, että jossain vaiheessa tuuri loppuu ja auto suistuu mutkassa pöpelikön puolelle.

Perinteisesti markkinointia on kohdennettu asiakasryhmäsegmentoinnilla. Mitä segmentointi lopulta kertoo sinulle? Segmentointi auttaa yritystäsi määrittelemään ja löytämään ne asiakasryhmät, joihin kohdistetaan markkinointia, mutta ei paljon muuta. Älä siis jätä selvitystyötä kesken, vaan selvitä asiakkaiden todelliset tarpeet ja ongelmat!

  1. Sisältö

Onko sisältösi kermaa, joka kohoaa pinnalle, vai sakkaa, joka valuu pohjalle? Joka päivä verkossa julkaistaan valtava määrä B2B-sisältöä. Se kaikki löytää paikkansa Gaussin käyrältä. Murto-osa on loistavaa, valtaosa on ihan ok ja hännän huippuna on se sisältö, jonka lukeminen saa miettimään, miksi haaskasin aikaani. Markkina on saturoitunut ja kilpailu on kovaa. Mikä siis erottaa yrityksesi sisällön kaikesta muusta?

Tässä astuu esiin asiakasymmärryksen merkitys. Kun ymmärrätte asiakkaidenne haasteet, on helppo luoda niitä käsittelevää sisältöä. Todellisia, polttavia ongelmia ja todellisia ratkaisuehdotuksia näihin ongelmiin! Asiakasymmärrys merkitsee siis sitä, että on satavarmaa, että sisältö on relevanttia tavoitellussa kohderyhmässä.

picjumbo.com_HNCK1218.jpg

Sisältö voi olla tutkimus, infografi, haastatteluvideo, podcast jne. Samasta aiheesta voidaan luoda monta mikrosisältöä, joita jaetaan hyvin kanavaspesifisti. Siitä lisää myöhemmin. Sisältö voi olla muodoltaan pitkää tai lyhyttä. Kaikki ihmiset eivät kiinnostu tekstien lukemisesta. Heille voi olla helpompaa kuunnella se podcastina työmatkalla. Powerpoint-esitys on aina hyvä vaihtoehto, koska yrityspäättäjät katselevat niitä muutenkin päivät pääksytysten. On hyödynnettävä media mikä tahansa, sisältö on kuningas. Konteksti eli identifioidut ongelmat on kuningatar, ja tämä kaksikko hallitsee yhdessä!

Loistavan sisällön tulisi kuljettaa asiakasta eteenpäin ostopolulla. Jokaisessa sisällössä tulisi olla mukana call to action, joka johtaa esimerkiksi uutiskirjeen tilaamiseen, pikaoppaan lataamiseen tai yhteydenottopyyntöön.

  1. Jakelu

Yrityksen oma blogi on luonnollisesti aloituspaikka loistavan sisällön jakelulle. LinkedIn tulee hyvänä kakkosena. Se on paikka, jossa on eniten yrityspöhinää tällä hetkellä. Hyödynnä LinkedInin Pulse-julkaisualustaa, ja jaa tekstisi myös siellä. Väitän, että Pulse-artikkelit saavat palvelussa enemmän näkyvyyttä kuin palvelun ulkopuolelle johtavat linkit. Se tuntuu loogiselta ratkaisulta LinkedInin kannalta, vaikka minulla ei olekaan dataa tukemassa väitettäni.

Loistavan sisällön luomiseen on käytetty paljon arvokkaita resursseja. Jotta tälle investoinnille saadaan mahdollisimman paljon arvoa, kannattaa sisällön näkyvyyttä parantaa maksetulla mainonnalla. LinkedIn tarjoaa hyvät työkalut näkyvyyden lisäämiseksi. Sisällön näkyvyyttä voi kohdentaa: tittelin ja työtehtävän perusteella, toimialan ja yrityksen koon perusteella sekä senioriteetin perusteella.

Maksetusta mainonnasta puhuttaessa ei kannata tuijottaa pelkästään LinkedIniä. Facebookin Dark Post’it, on hyvä työkalu näkyvyyden hankkimiseksi toisessa ympäristössä. Facebook tarjoaa LinkedInin tavoin hyvät työkalut kohdentamiseen. Avain sisällön kohdentamiseen Facebookin puolella on, että ihmiset kertovat oman työpaikkansa. Haluavatko päättäjät lukea sisältöämme Facebookissa? Se riippuu sisällön laadusta. Huonoa sisältöä kukaan ei halua lukea mistään. Hyvä sisältö myyvällä otsikolla voi olla B2B-markkinoijan salainen työkalu, jota ei vielä hyödynnetä kovin laajasti.

Nyrkkisääntö kaikkeen digitaaliseen markkinointiin: Kunnioita valitsemiasi kanavia. Älä käytä niitä vain geneerisinä jakelukanavina, vaan luo kanavaspesifiä sisältöä. Facebook-päivitys ei toimi Twitterissä. Facebookiin ladattu video saa siellä enemmän näkyvyyttä kuin Youtube-video. Kuten aikaisemmin kirjoitin: Välineet, joita käytämme markkinoinnissa, eivät ole se juttu, vaan se tarina, jota kerromme niissä välineissä!

Markkinointi on arvon tuottamista asiakkaalle etukäteen. Asiakkaalle annetaan, annetaan, annetaan ja vasta sitten kysytään kauppaa. Etukäteen arvon tuottaminen asiakkaille tekee yrityksestäsi arvostetun asiantuntijan, joka on ollut asiakkaalle hyödyksi jo ennen kuin siitä tarvitsee maksaa. Maailma on muuttunut nopeasti niistä ajoista, kun tieto oli asiantuntijoilla ja sitä tietoa annettiin asiakkaille vain maksua vastaan. Kaikki maailman tieto on Googlessa. Tieto on demokratisoitu kaikkien sitä etsivien saataville. Asiantuntijuuden arvo asiakkaille ei synny suoraan tiedosta, vaan sen tarjoamisesta ja asiakkaan auttamisesta.

Kiitos, kun luit. Jos koet, että kaverisi, kollegasi tai vaikka kilpailijasi hyötyisi tämän lukemisesta, jaa teksti eteenpäin.

 

236H

Saako yritys aiheuttaa somekohun?

Mikä on helpoin ja edullisin tapa saada yrityksesi esille mediassa? Jokainen lehdistötiedotteen kirjoittanut tai niitä työkseen lukenut tietää, kuinka vaikea on päästä läpi mediassa. Erilaisia medioita on tänä päivänä pilvin pimein, mutta niin on myös niitä yrityksiä, joiden lehdistötiedotteen uutisarvo on lähellä nollaa.

Helpoin tapa saada itsensä läpi mediassa on aiheuttaa kohu. Yritysten aiheuttamat somekohut ovat tänä päivänä kuumempaa klikkiotsikkokamaa kuin Matti Nykäsen toilailut. Uskotko, että kaikki kohut ovat vahinkoja? Vaikka suomalaiset yritykset ovat perinteisesti viestinnässä ja markkinoinnissa hyvin harkitsevaisia ja varovaisia, on meilläkin omat tahallaan aiheutetut somekohumme.

Ehkä maailman kuuluisin kohujen avulla yrityksiään markkinoinut henkilö on Richard Branson. Hänen omistamansa lentoyhtiön, Virgin Atlanticin, kilpailija British Airways sponsoroi London Eye’ta, jonka pystyttämisessä oli ongelmia. Luonnollisesti keskelle Lontoota kohoava maamerkki oli suuri mediatapahtuma, ja paikalla oli kerääntynyt valtava määrä toimittajia. Bransonin kuullessa pystytysongelmasta, hän vuokrasi käyttöönsä ilmalaivan, jonka kyljessä komeili teksti “BA can’t get it up!!”. Valtava mediahuomio oli Virginille taattu, ja Branson pitää tempausta onnistuneimpana mediatemppunaan.

ba-cant-get-it-up-12887

Yksi maamme kuuluisimmista kohumarkkinointi-caseista oli, kun pettäjäpalvelu Ashley Madison avasi palvelunsa Suomeen. Muutamia vuosia aiemmin silloinen ulkoministeri Kanerva jäi kiinni sekstiviestien lähettelystä Johanna Tukiaiselle. Kampissa sijainneessa pettäjäpalvelun valtavassa ulkomainoksessa oli Iken kuva ja teksti: “Lopultakin: salarakas jokaiselle”. Mainos jouduttiin poistamaan, mutta sitä ennen siitä olivat uutisoineet mm. iltapäivälehdet sekä Markkinointi ja Mainonta. Kampanja varmasti saavutti tavoitteensa eli aiheutti kohua ja toi uuden palvelun kaiken kansan tietoisuuteen.

Luultavasti eniten kohuja Suomessa aiheuttanut yritys on, kukas muukaan kuin jokaisen markkinointiblogin esimerkkiyritys, Varusteleka. Leka on kohauttanut niin vaimonhakkaajapaidalla kuin isorintaisella naisella, joka kaataa vettä kenttäpullosta varusteillensa. Varustelekalla on oma tyyli tehdä asioita, mitä se ei paljoa pyytele anteeksi. En myöskään ihmettele, jos osa kohuista on aiheutettu tahallisesti tai niitä on itse synnytetty.

Saako yritys tarkoituksellisesti luoda kohuja? Voiko kohuista olla yritykselle enemmän hyötyä kuin haittaa?

Itsestäni tuntuu, että media ja kansa ovat hyvin herkkiä kohuuntumaan. Ihmiset haluavat loukkaantua itsensä ja toistensa puolesta, toimia moraalikompasseina ilman neulaa ja päästä kauhistelemaan asioita sosiaalisessa mediassa. Meistä on kansakuntana tullut vanha akkalauma!

Kuinka somekohu luodaan?

  1. Aihe

Somekohu vaatii aiheeksi asian, joka synnyttää ihmisissä tunteita: vihaa, yllättyneisyyttä, pettymystä, pöyristymistä tai vaihtoehtoisesti suunnatonta iloa.

  1. Moka

Jotain täytyy tapahtua, jotta saadaan aikaan kohu. Olutta Pepsi-tölkissä, kansanmurhabaretti tai kohua aiheuttanut Fazerin Pantterin Gigolo-mainos eli jotain mikä aiheuttaa parranpärinää kansassa.

  1. Siemenvaihe

Jotta kohu saadaan aikaan, voidaan sosiaaliseen mediaan luoda pöyristyneitä kommentteja aiheesta. Yrityksen omat sivut tai keskustelufoorumit ovat hedelmällistä maaperää somekohulle. Kun kohun siemen on kylvetty, on aika lähettää medioihin viestejä aiheesta lukuisista eri sähköposteista. Mitä enemmän viestejä toimituksiin tulee, sitä varmemmin kohuun tartutaan. Viestien tehostamiseksi kannattaa ottaa ruutukaappauksia sen aiheuttamasta keskustelusta.

  1. Ensimmäinen media-aalto

Kun kohu läpäisee ensimmäisen median ja siitä julkaistaan uutinen, sitä kannattaa kommentoida pöyristyneen provosoivilla kommenteilla. Luonnollisesti uutista jaetaan kohua varten luoduissa sometileissä ja uudelleen jaetaan ristiin. Jotta kohu saa lisää momenttia, kannattaa julkaistua uutista lähettää muihinkin toimituksiin vihaisten kommenttien saattelemana. Jos kohu on hyvin rakennettu, muut mediat on helppo saada mukaan kaatamaan bensaa liekkeihin.

  1. Yrityksen kommentti

Jotta somekohu saavuttaa täyden potentiaalinsa, kannattaa yrityksen edustajan antaa medialle lausuntoja, joissa yrityksen kantaa puolustellaan, eikä omassa toiminnassa nähdä ongelmaa. Donald Trump on hyödyntänyt tätä taktiikkaa loistavasti Yhdysvaltojen presidenttikilpailussa ja saanut näin lisää palstatilaa kohuillensa.

trump-angry

Kannattaako yritysten aiheuttaa somekohuja? Se on varmasti jokaisen yrityksen omista arvoista kiinni. Jokainen kohu ei ole vakava, eikä jokaisesta kohusta aiheudu yritykselle tappioita. Lisäksi nykyinen uutissykli on niin nopea, että klikkien saamiseksi tarvitaan uusia aiheita. Vanhat kohut eivät jaksa enää lämmittää seuraavana aamuna.

Väitän, että somekohuista voi olla yrityksille enemmän hyötyä kuin haittaa. Varsinkin, jos yrityksen markkinointibudjetti on pieni, kohu on loistava tapa saada suurempaa näkyvyyttä. Se vain vaatii luovuutta ja uskallusta tehdä asioita eri tavalla.

Positiiviset asiat harvoin saavat somessa suurta näkyvyyttä. Oikein rakennettu somekohu on mahdollisuus näkyä positiivisessa valossa. Paras tapa saada positiivista näkyvyyttä on hoitaa ongelma loistavasti. Viime viikolla Elisa sai suitsutusta Facebookissa, kun sen asiakaspalvelijat olivat venyneet loistavaan palveluun yrityksen katkaistua asiakkaan vanhan netin ja unohtaessa lähettää uuden liittymän vaatimaa modeemia.

Koska lähdetään rakentamaan teidän yritykselle omaa pientä somekohua?

working-1024382_1280

Markkinoijat ovat välineurheilijoita

Puhutaanko millään alalla niin paljon välineistä ja työkaluista kuin markkinoinnissa ja viestinnässä? Mun on todella vaikea kuvitella timpureita viikosta ja vuodesta toiseen puhumassa siitä, mitä uusia nauloja on tullut markkinoille tai mitä eroa on vasaralla ja moskalla. Ketä kiinnostaa? Ne on työvälineitä! Se, millä on oikeasti merkitystä, on se työ, jota niillä välineillä tehdään.

En voi olla käyttämättä tätä vertausta: Mun mielestä markkinointi-ihmiset on ne tyypit salilla, jolla on aina ne makeimmat ja piukimmat neonväriset kuteet. Nää tyypit löytää aina siitä peilin edestä ihailemasta itseään. #tuplahaukat

bodybuilder-646482_1280.jpg

Ymmärrän sen, että markkinointi ja viestintä ovat muuttuneet yhä enemmän välinekeskeisiksi. Jokainen alusta on erilainen ja kaipaa oman, kanavaspesifin viestintätapansa. Ymmärrän senkin, että uusia kanavia tulee jatkuvasti. Uusi on kivaa. Kuka meistä ei haluaisi työnsä puolesta olla hip ja cool, ja ratsastaa teknologia-aallon harjalla?

Tarvitaanko kaikkia näitä kanavia? Jokainen uusi kanava on pois muiden kanavien ajasta ja huomiosta. Jokainen uusi kanava vaatii uusien asioiden opiskelua, eli rahan ja ajan investoimista kouluttautumiseen tai itseoppimiseen. Yritysten markkinointiresurssit ovat muutenkin pienet. Kannattaako niitä olemattomia resursseja jakaa joka ilmansuuntaan?

Olin paikalla Lahden Digitalist-tapahtumassa, jossa Dynamo & Son:in Markus Nieminen kyseenalaisti hienosti markkinoinnin nykytilaa. Slaididekissä oli iltakuva New Yorkin Times Squarelta, satoine valomainoksineen. Yritykset miettivät, että mekin halutaan itsemme näkymään johonkin tänne. Me myös! Me myös -markkinointi on hyttysen paska Itämeressä. Viesti hukkuu sinne, eikä kukaan jää edes murehtimaan. Toisessa kuvassa kaikki valomainokset oli mustattu. Huomio keskittyi kuvassa oleviin ihmisiin.

times square1

(c) Markus Nieminen, Dynamo & Son

 

timessquare2

(c) Markus Nieminen, Dynamo & Son

Ihmiset, kuluttajat, asiakkaat. Ajattele, jos he olisivat markkinointikeskustelun keskiössä? Kuinka kerromme tarinaamme asiakkaillemme tässä ajassa? Keitä edes asiakkaamme ovat? Minkälaisia he ovat? Mitkä meidän arvomme ovat? Miksi ketään kiinnostaisi tarinamme?

Keskustelu välineistä on helppoa. Ne on kivoja, kohtuu selkeitä, seksikkäitäkin. Ratkaisuista puhuminen on vaikeaa. Psykologiaa, sosiologiaa, liiketoiminnan ymmärtämistä, markkinan ymmärtämistä, vaikeita asioita, jotka ovat monesti epämääräisiä. En tiedä, haluavatko edes markkinointi- ja viestintäihmiset myöntää, kuinka vaikeasta ja monimutkaisesta asiasta heidän ammatissaan puhutaan. Ihmisten käyttäytymisen ymmärtäminen on haastavaa. Vielä isompi haaste on muuttaa ihmisen käyttäytymistä niin, että hän toimii haluamallamme tavalla.

Markkinointi ja viestintä ovat tarinankerrontaa. Se, joka kertoo parhaan ja vetoavimman tarinan, voittaa. Tarinat ovat dna:ssamme. Pienestä lapsesta lähtien kuuntelemme ja kerromme tarinoita. Tarinoiden vaikutus ei katoa mihinkään silloin, kun meistä kasvaa aikuisia. Jos haluat, että ihminen muistaa jotain, pue se tarinan muotoon. Me ihmiset olemme huonoja muistamaan faktoja ja yksittäisiä tiedonmurusia. Parhaat tarinat on jotain, mitä muistamme koko ikämme.

campfire-984020_1280.jpg

Nykyään markkinoinnissa ja viestinnässä tarinalla on monta muotoa: se voi olla viiden sekunnin Snapchat-video tai kolmenkymmenen sivun e-kirja. Välineet, joita käytämme markkinoinnissa, ei ole se juttu, vaan se tarina, jota kerromme niissä välineissä! Twiittaa toi edellinen lause, tee siitä työhuoneeseesi taulu tai tatuoi se ihoosi, koska toi on totuus, ja se ei muutu. Ikinä.

Yksi vakavin välineurheilun muoto markkinoinnissa on tällä hetkellä markkinointiautomaatio. Se on työkalu, joka ratkaisee kaiken. Ei muuta kuin hankkimaan automaatio. Sehän ratkaisee ongelmat automaagisesti? Olen kuullut liian monta tarinaa siitä, että markkinointiautomaatioon investoidaan kymmeniä tuhansia euroja, jonka jälkeen ollaan tilanteessa, että rahaa ei riitä investoida sisältöön.

Markkinointiautomaatio on vähän kuin hankkisit tietokoneen. Tämä tietokone on vain semmoinen laite, joka vaatii, että sinä luot sinne käyttöjärjestelmän (sisältö) tai palkkaat ulkopuolisen koodarin (mainostoimistot & vast.) tekemään koodin puolestasi. Ilman tätä investointia, se kymmenien tuhansien investointi on laite, joka nököttää nurkassa mykkänä tekemättä mitään.

Älä siis lankea markkinoinnin teknologia-ansaan. Välineet ovat hyviä. Markkinointiautomaatio on hyvä. Ne ovat kuitenkin vain työkaluja, joiden avulla ammattilaiset tekevät työnsä, eli kertovat yrityksen tarinaa. Tee siis itsellesi palvelus, ja siirrä fokuksesi välinekeskustelusta arvokeskusteluun.

Mikä on se tarina, joka tuo teidän yrityksenne kassaan euroja ja saa asiakkaat rakastamaan teitä?

Edit 12.3.2016 9:17

Lisätty Times Square -kuvat Markuksen luvalla. Kiitos Markus!

show-498515_1280

Huono palvelu tappaa kivijalan

Koska viimeksi olet saanut hyvää palvelua kivijalkaliikkeessä? Tiedän, että sitä on vielä olemassa. Olen vain viime aikoina miettinyt, onko se kuolemassa sukupuuttoon. Ainakin itse olen onnistunut välttymään siltä turhan pitkään. Olen viime viikkoina tehnyt hankintoja Gigantista, Elisalta ja Kodin Terrasta. Jokaisen liikkeen asiakaskokemus on saanut miettimään, miksi ihmeessä en tee näitäkin hankintoja verkossa.

Gigantista olin hankkimassa laturia hajonneen Mac Bookin laturin tilalle. En saapunut ruuhka-aikaan, mutta liikkeessä oli kohtuullisesti muitakin asiakkaita. En löytänyt oikeaa tuotetta hyllystä, joten päätin hakea apua lähimmältä palvelupisteeltä. Se oli väärä, siinä myytiin vain puhelimia. Oikealle palvelupisteelle suunnatessani pysäytin ohikulkevan myyjän, ja kysyin, tietäisikö hän, onko tavaraa varastossa vai onko kaikki hyllyssä. “No siis mä en oo täällä osastolla töissä, niin mä en tiedä.” Hänkin kertoi, että tietokonepisteestä saan apua. Siinä oli vain viisi asiakasta edelläni jonossa. En ehtinyt jäädä jonottamaan, joten lähdin pois liikkeestä. Poistuin liikkeestä toisen kerroksen kautta, ja siellä seisoskeli ringissä viisi myyjää kädet taskuissaan.

Miksi Gigantin myyjät on naulattu kiinni oman myyntialueensa lattiaan? Miksi myyjät eivät siirry sille myyntipisteelle, jolla tarvitaan apua ja on asiakkaita jonoksi asti? Luultavasti selitys on, että myyjät ovat oman alueensa eksperttejä. Hyväksyn argumentin, mutta se ei tarkoita sitä, etteivätkö muut myyjät voisi silti palvella asiakkaita, vaikka he eivät olekaan sen tietyn segmentin eksperttejä. Asiakaskokemuksen kannalta on paljon huonompaa, että asiakas jätetään kokonaan huomioimatta kuin, että myyjä ei osaa antaa ulkomuistista kaikkea nippelitietoa.

Elisalla kokemukseni oli vähän samanlainen. Edelläni oli muutama asiakas, ja odotin noin vartin verran palvelua. Kun oma vuoroni tuli, kerroin, mitä olin ostamassa. “Ikävä kyllä meillä ei ole tota mallia just nyt hyllyssä. Ens torstaina tulee, ehkä.” Miksi niin yksinkertainen asia kuin, onko tavaraa hyllyssä, ei näy liikkeessä asiakkaalle? Nykyään vähän kaikissa myymälöissä tuotehyllyissä on jonkinlainen näyttö, joka kertoo tuotteista. Miksi näissä ei voi olla reaaliaikaista varastosaldoa? Esimerkiksi Verkkokauppa.com:in liikkeissä tällaiset älyhintalaput on ollut jo vuosia.

elisaentresse2

 

Tärkeämpi kysymys Elisan kannalta on se, miksi myyjä päästi lähes satavarman kaupan lipumaan käsistään. Olin jo valmiiksi verkossa tutkinut, minkälaisen puhelimen haluan ostaa. Myyjän tehtäväksi jäi vain kaivaa tuote kaapista ja tehdä soppari. Helppoa rahaa, melkein. Kun tuote puuttui hyllystä, olisi myyjä voinut vähintään ottaa numeroni ylös ja luvata soittaa, kun tuotetta on taas saatavissa. Tällä palvelulla olisin varmasti voinut odottaa sen muutaman ylimääräisen päivän. Nyt jäi Elisalta kauppa saamatta.

Kodin Terraan päädyin uuden kiukaan perässä. Ensimmäisellä kerralla kävin siellä kysymässä, kannattaako vanhaan kiukaaseen uusia vastukset vai ostaa kokonaan uusi kiuas. Myyjä oli hyvin asiakaspalvelutahdoton ja tyytyi vain toteamaan, että ei niitä kannata uusia; tulee melkein yhtä kalliiksi kuin uuden ostaminen. Uutta kiuasta hän ei lähtenyt suosittelemaan, vaan tyytyi seisomaan hiljaa paikallaan, kunnes kiitin ja poistuin paikalta. Lopulta päädyin ostamaan uuden kiukaan Terrasta. Syynä oli yksinkertaisesti hinta – ei palvelu. Palatessani myyjää ei näkynyt mailla eikä halmeilla. Pelkkiä asiakkaita yksikseen tuijottamassa hyllyjen antimia, mutta se ei ole mitään uutta rautakaupassa.

Huono palvelu tappaa kivijalan. Vähittäistavarakaupan liikevaihto on laskenut jo kolme vuotta putkeen. Laskeva liikevaihto pakottaa kaupat vähentämään henkilökuntaansa. Vähemmän henkilökuntaa tarkoittaa huonompaa asiakaspalvelua. Laskevan liikevaihdon ja vähennetyn henkilökunnan yhdistelmästä tulee helposti noidankehä, jota on vaikea katkaista, vaikka lähitulevaisuudessa näkisimmekin positiivisia kasvulukuja vähittäistavarakaupassa.

Tilannetta ei yhtään helpota se, että 80% ostotapahtumista alkaa verkosta. Verkko tekee kilpailusta kovempaa, ja kuluttajien on helpompi olla hintatietoisia. On varmasti totta, että kuluttajat kulkevat yhä enemmän hinnan perässä. Verkossa hinnan perässä ei tarvitse liikkua vain oman asuinalueen ympäristössä, vaan halvin hinta voi löytyä mistä maasta tahansa.

student-849825_1280

 

100% näistä kertomistani esimerkeistä alkoi verkosta. Etsin ja valitsin tuotteen, jonka halusin ostaa, kilpailutin hinnat ja päätin liikkeen, josta käyn tuotteen hakemassa. Kaikenhan piti mennä hyvin Gigantin, Elisan ja Kodin Terran kannalta. Hehän valikoituivat verkossa voittajiksi. Hyvä kokemus verkossa jäi realisoitumatta kivijalassa, jossa tarjolla oli vain heikkoa palvelua. Miksi tulevaisuudessa menisin kivijalkaan, kun hieman pidemmällä odottamisella saan paketin lähikauppaan? Siellä oleva kaappi palvelee varmasti.

Ajat ovat haastavat kaupalle. Liikevaihdot ovat pitkässä laskussa, kilpailu on muuttunut lokaalista, jos ei globaaliksi, niin ainakin alueelliseksi. Pitäisi tehdä investointeja verkkoon unohtamatta kivijalkaa. Hankala yhtälö, myönnetään!

Nykyaikainen asiakas odottaa saavansa yhtä lailla palvelua verkossa kuin kivijalassa. Asiakkaan siirtyminen verkosta myymälään on yrityksille haaste, vaikka asiakkaille se on arkipäivää. Yhä useampi asiakas on liikkeessä asioidessaan myös verkossa, koska sieltä tieto on monesti helpompi löytää kuin myymälästä! Digitaalisen asiakkuuden tunnistaminen on haaste jokaiselle kivijalkaketjulle. Vielä en ole nähnyt ratkaisuja sen toteuttamiseen, vaikka työkaluja siihen on olemassa. Niistä voit lukea täältä.

Asiointi alkaa verkosta, ja jokainen kitkakohta asiakkuuspolulla tarkoittaa hävittyä kauppaa. Mitä enemmän kitkakohtia on, sitä varmemmin asiakas jättää tulematta kivijalkaan enää uudestaan. Mutta se, joka kivijalan tappaa, ei ole internet, vaan huono palvelu. Asiakas seuraa reittiä, jolla on vähiten kitkaa. Yhä useammin se reitti päättyy jo verkossa, koska kivijalka ei tuota tarpeeksi suurta lisäarvoa nopeudella, asiantuntijuudella tai palvelulla.

Muokkaus 8.3.2016 klo 8:19.

Harri Niemeltä loistava oivallus! Niitä loistavia asiakaskokemuksia on olemassa, joten ilmianna oma loistava kokemuksesi somessa tai tässä kommenttikentässä.

 

 

restaurant-922878_1920

Ravintolamarkkinoinnin salainen resepti

Kuinka markkinoisin -sarjassa kerron käytännön esimerkkejä kuinka soveltaisin eri markkinointistrategioita ja -taktiikoita hyödyntäen digimarkkinoinnin työkaluja. Vinkit saa pölliä ja soveltaa omaan käyttöön. Ole siis avoimin mielin ja mieti kuinka tämä olisi mahdollista toteuttaa meillä.

Osa 1 – Kuinka markkinoisin ravintolaa?

Mikä on ravintoloiden todellinen bisnes? Niihin mennään syömään, juomaan, tapaamaan ystäviä, pitämään juhlia, tekemään uusia tuttavuuksia ja niin edelleen. Se bisnes, jossa ravintolat oikeasti ovat, ei ole ruoan tekeminen ja tarjoaminen tai juoman kaataminen lasiin. Se oikea bisnes on kokemusten luominen asiakkaille. Niiden kokemusten tuottamisen välineitä ovat ruoka, juoma, palvelu, plaseeraus, sisustus ja niin edelleen. Eri ravintoloissa ja konsepteissa näiden välineiden suhde on erilainen.

Ravintola on siis kokemus. Mitä moderni ihminen tekee, kun hän on nauttimassa jostain kokemuksesta? Se tallennetaan kuviin ja videoihin, joita jaetaan someen, jotta voidaan kertoa kuinka hienoa meillä oli tällä kertaa. Olemme sosiaalisia eläimiä, ja haluamme muiden ihmisten hyväksyntää ja ihailua tykkäysten sekä kommenttien kautta.

Kuinka moni ravintola hyödyntää ihmisten sosiaalisuutta brändin luomiseen ja sosiaalisen pääoman rakentamisessa yrityksen sekä asiakkaiden välille? Oma perstuntumani on, että aika harva yritys, vaikka somen tarjoamat mahdollisuudet ovat valtavat!

Minulla on teille Instagram-markkinointistrategia, joka toimii aina, ei maksa paljoa, ei mene koskaan ikinä vanhaksi, tai pois muodista. Se on the secret sauce, jonka reseptin jokainen haluaa.

Oletko valmis kuulemaan?

Hyvä. Tässä se tulee.

Välittäminen.

Kyllä näin yksinkertaista: välitä asiakkaistasi ja osoita se heille. Sano heille kiitos. Koska viimeksi olet soittanut tai laittanut viestiä, ja sanonut: kiitos, kun olet asiakkaamme. Olet meille todella tärkeä.

twitter-292994_1280.jpg

Instagram on todella loistava työkalu sosiaalisen pääoman luomiseen yrityksen ja asiakkaan välille. Siis suomeksi kertomaan asiakkaille, että me tykkäämme sinusta.

Mene Instaan ja katso BW Restaurantsin, eli Farangin, Gaijinin ja Bulevard Socialin geotagauksia. Näillä ravintoloilla ei ole omia Insta-tilejä, mutta sadat asiakkaat ovat täganneet itsensä siellä otettuihin kuviin ja videoihin. Katso niitä kuvia. Hymyileviä ihmisiä, loistavaa ruokaa ja juomaa. Juhlaseurueita, perheitä, työporukoita. Varmasti satoja loistavia ja iloisia muistoja. Ihmiset rakastavat jakaa näitä onnellisia hetkiä. Ajattele kuinka suuren vaikutuksen tekisi näihin asiakkaisiin, jotka ovat tägänneet itsensä näihin kuviin se, jos ravintolan kiitosvastaava lähettäisi heille viestin: “Hei Minna! Teillä näytti olevan todella mukavaa meillä. Kiitos, kun kävitte. Nähdään taas ensi kerralla.”

Ei mitään sen monimutkaisempaa, mutta taatusti vaikuttavaa. Me rakastamme huomiota. Rakastamme sitä, kun tunnemme itsemme tärkeäksi. Lupaan, että yksinkertainen kiitollisuuden osoitus luo valtavan määrän sosiaalista pääomaa yrityksen ja asiakkaiden välille.

restaurant-690975_1280

Osalle asiakkaista on varmasti outoa, että yritys muistaa heitä ja kiittää asiakkuudesta. Eiväthän he ole tottuneet saamaan sellaista huomiota! Kiittäminen ja positiivinen kokemus ovat varmasti jotain, mitä ihmiset myös jakavat eteenpäin. Kukaan ei ole niin hyvä myyntimies yrityksellesi kuin tyytyväinen asiakas, joka kertoo eteenpäin tarinaanne.

Yritykset käyttävät valtavasti resursseja siihen, että he kertovat olevansa parhaita, nopeimpia tai halvimpia. Entä, jos yritykset käyttäisivät yhtä paljon resursseja asiakkaidensa arvostamiseen? Mitä silloin tapahtuisi?

Kivaa fiilistelyä toteaa tässä vaiheessa kriittisimmät, mutta entä raha? Eihän tuossa myydä tai markkinoida mitään? Miten se näkyy liikevaihdossamme?

Kyllä, kaikki lopulta tulee rahaan. Harvard Business Schoolin tutkimuksen mukaan, jos 5% enemmän olemassa olevista asiakkaista ostaa uudestaan, se nostaa yrityksen kannattavuutta 25-95%. Asiakastyytyväisyyden parantaminen ja olemassa olevien asiakkaiden saaminen ostamaan uudestaan on toimintaa, joka näkyy viivan alla ja ehkä jopa ratkaisevasti.

Entä skaalautuvuus? Kiittäminen on 1:1-toimintaa, joka ei periaatteessa skaalaudu. Välillä kuitenkin kannattaa skaalata skaalautumatonta. Insta-mainoksia ostamalla saavuttaa samalla investoinnilla kuin, mitä kiittämiseen menee, 1000 kertaisen määrän ihmisiä. Perinteinen mainosten ostaminen on siis halvempaa ja niillä tavoittaa enemmän ihmisiä. Ero tulee näiden kahden eri tavan vaikuttavuudessa. Voit mennä torin laidalle huutamaan, että olen sinkku, kuka lähtee treffeille? Tavoitat viestilläsi suuren määrän ihmisiä, mutta veikkaan, että treffien suhteen on kohtuullisen hiljaista. Tai voit mennä kertomaan ihastuksellesi kasvotusten, että mä tykkään susta ja katsoa sitä hymyä, jonka ne sanat hänen kasvoilleensa tuottavat. Viestin vaikuttavuudessa on se ero.

Uusien asiakkaiden hankinta on kallista ja sinne suurin osa yritysten markkinointibudjeteista ohjautuu. Olemassa olevat asiakkaat ovat valtava voimavara yrityksille, jota harvoin kunnolla hyödynnetään. Onko siis aika siirtää markkinointieuroja uusasiakashankinnasta siihen, että arvostetaan nykyisiä asiakkaita ja sanotaan heille kiitos? Lupaan, että sillä on valtava vaikutus.

Itse asiassa lupaan, jos kolmen kuukauden ajan kiität asiakkaitasi somessa, ja se ei näy myynnin kasvuna, tulla työskentelemään yritykseesi kuukauden ajan ilmaiseksi!

offices-1181385_1280

Digituputtajat

Moi! Mulla olis sulle tarjous meidän…” Ennen kuin olet edes lukenut lauseen loppuun, päässäsi on jo ajatus: minulle yritetään myydä jotain, sano ei.

Me inhoamme sitä, kun meille yritetään myydä jotain, mitä emme halua tai tarvitse. On se sitten puhelinmyyjä tai someaspa, vaistomainen reaktiomme on sanoa kaikkeen tuputtamiseen “ei kiitos”.

boy-666803_1280

Nostan hattuani jokaiselle myyjälle. Vaatii kovaa henkistä kanttia kuunnella puhelimessa, kun yhdeksän henkilöä kymmenestä sanoo ei. Yleensä, kun myynnistä tai myyjistä puhutaan, on puheessa negatiivinen klangi. Tämän blogin tarkoitus ei ole väheksyä myyjiä tai myyntiä, vaan alleviivata sitä, että digitaalisessa ympäristössä myynti voidaan tehdä nykyistä paremmin ja älykkäämmin.

Yksi asia, jota en ymmärrä, on someaspojen myyntitaktiikka. Kohtuullisen useasti päädyn linkin kautta lukemaan Suomen Kuvalehden artikkeleita. Joka kerta ruudun alakulmaan ponnahtaa heidän someaspansa kertomaan minulle, kuinka huikeita tarjouksia heillä on juuri nyt. Miksi verkossa myynti on näin typerästi ja töksähtäen toteutettu? Eihän kaupassakaan asiakkaan astuessa ovesta sisään myyjä huuda kassalta: “Haluatko kuulla meidän maitotarjouksista!”

Tutkimuksen mukaan vain kolme prosenttia ihmisistä etsii juuri sinun tarjoamaasi tuotetta markkinoilta ja ovat valmiita ostamaan. 90% ihmisistä ei ole kiinnostunut ollenkaan siitä, mitä tarjoat. Seitsemän prosenttia ihmisistä on kiinnostunut siitä, mitä sinulla on tarjota, mutta ei ole juuri nyt aktiivisesti ostamassa. Tämän logiikan mukaan esimerkiksi Suomen Kuvalehti pyrkii seulomaan sitä seitsemän prosentin osuutta ihmismassasta, joka päätyy lukemaan heidän artikkeleitaan.

Onko tämä seitsemän prosenttia paljon vai vähän? Siihen ei voi antaa suoraa vastausta, koska se riippuu niin monesta asiasta. Se on varmaa, että kiinnostuneiden ihmisten osuus saataisiin älykkäällä toiminnalla nousemaan seitsemästä prosentista.

student-849825_1280

Entä, jos se sijaan, että ihmiselle heti ensimmäisenä yritetään myydä jotain, tarjottaisiin heille kokeilua? Ei autokaupassakaan ihmiselle ensimmäisenä tuputeta rahoitustarjousta, vaan selvitetään asiakkaan kiinnostus ja tarjotaan autoa koeajoon. Miksi sama myyntilogiikka ei toimisi verkossa?

Entä, jos keskustelu someaspan kanssa menisikin näin:

Hei, toi artikkeli Suomen tulevista hävittäjähankinnoista on todella hyvä. Tässä on pari linkkiä vastaavanlaisiin artikkeleihin meidän palvelussa. Kannattaa lukea nekin. Jos ne oli sun mielestä hyviä, laita mulle viestiä, niin saat kuukauden kokeilutunnukset meidän palveluun.

Mitä eroa ehdottamassani tavassa ja Suomen Kuvalehden tavassa on? Ensinnäkin minun lähestymiskulmani on oikeasti asiakaspalvelua tarjoten lukijalle asiantuntijavinkkejä loistavasta sisällöstä ja hyvän syyn syventyä Suomen Kuvalehden tarjontaan. Tavoitteena on sytyttää lukijan mielenkiinto palvelua kohtaan. Toiseksi tapani selvittää sen, kuinka kiinnostunut potentiaalinen asiakas on palvelusta. Jos asiakas palaa ja haluaa kokeilla kuukauden ilmaista palvelua, on hänet jo hieman koukutettu ja todennäköisyys, että hänestä tulee maksava asiakas, kasvaa huomattavasti.

Kokeilutunnukset mahdollistavat myös lukijoiden seurannan. Lukijoiden aktiivisuuden pohjalta voidaan luoda asiakasmalleja. Ne, jotka eivät käytä kokeilutunnuksia ollenkaan tai muutaman kerran, voidaan unohtaa. Jäljelle jää säännölliset ja aktiiviset lukijat, joihin kannattaa kohdentaa lisää markkinointi- ja myyntitoimintoja. Nämä ihmiset ovat esivalikoituja, lämpimiä liidejä, joille myynti on todella paljon helpompaa ja hit rate on varmasti kova!

Väitän, että mitä enemmän ihminen käyttää Suomen Kuvalehden kokeilutunnuksia, sitä todennäköisemmin hänestä tulee asiakas.

Mallini on aivan normaali myyntisuppilon kehitysmalli. Tavoitteena on tehdä suppilosta syvempi ja ohjata sinne enemmän potentiaalisia asiakkaita. Tutkimuksen mukaan, mitä enemmän aikaa kuluttajat käyttävät tuotteen parissa, sitä uskollisempia heistä tulee tuotteelle. Nykyisessä mallissa asiakaspalvelija on heti asiakkaan riveleissä kiinni ja yrittää klousata suoraan kaupan.

Digitaalisia tuotteita voi verkossa tarjota asiakkaille kokeiluun käytännössä ilman, että kustannukset nousevat yhtään. Siksi Netflixit, Spotifyt ja muut verkon isot palvelijat toimivat tarjoten ilmaista tai minimihintaista kokeilukuukautta. He ymmärtävät, että jos ihmiset saadaan kokeilemaan ja käyttämään palvelua, todennäköisyys, että heistä tulee maksavia asiakkaita, nousee.

Digiaspat on hyvä asia ja osa modernin myyntiorganisaation työkalupakkia. Niiden kanssa toimiminen on helppoa ja vaivatonta. Niiden myyntityön ei tarvitse olla tuputtamista, vaan se voi olla palvelemista.

Näyttökuva 2016-02-26 kello 0.41.56

Saako yrityksellä olla mielipide?

Mielipideautomaatti ja uutiskohauttaja, Nalle Wahlroos, sanoi vuonna 2008 pitämässään puheessa, että yrityksillä ei ole moraalia ja vain henkilöillä on arvomaailmoja, joissa on paljon samaa, mutta myös eroavaisuuksia.

“Yritysten tehtävä on tuottaa mahdollisimman paljon varallisuutta omistajilleen, ne eivät ole hyväntekeväisyysorganisaatioita. Yritysten tehtävä ei ole tehdä ratkaisuja omistajiensa puolesta ainakaan eettis-moraalisissa kysymyksissä.”

Kuuluuko yritysten ottaa kantaa yhteiskunnalliseen keskusteluun? Onko yrityksellä moraalisia arvoja, jotka ohjaavat heidän toimintaansa? Voiko ja kannattaako yrityksen ottaa kantaa tulen arkoihin poliittisiin keskusteluihin?

Perussuomalaiset Nuoret julkaisivat 25.5.2016 kampanjan, jossa he määrittelevät sukupuolet binäärisesti tyttöihin ja poikiin. Kampanja leimautti somen ilmiliekkeihin ja persunuorten kampanjaa lytättiin voimakkaasti muun muassa Twitterin puolella. Nopeasti keskustelun roihahdettua, DNA otti kantaa, ja twittasi:

dna1

Twiitti keräsi nopeaan tahtiin runsaasti tykkäyksiä ja uudelleen twiittauksia. Kaikille kuitenkaan ei ollut selkeää, onko DNA osa PS-nuorten kampanjaa ja onko DNA puolesta vai vastaan kampanjaa:

dna3

DNA:n viesti oli siis monitulkintainen, ja kuten Wiion-laissa sanotaan: Jos sanoma voidaan tulkita eri tavoin, niin se tulkitaan tavalla, josta eniten vahinkoa. Tässä tapauksessa nopea reagointi kuitenkin selvensi DNA:n kantaa:

dna2

Viestintä todellakin epäonnistuu – paitsi sattumalta.

Haluan kuitenkin antaa DNA:lle pisteet monestakin eri syystä: Viestintä oli nopeaa, se oli kantaa ottavaa ja se oli rohkeaa.

Viestiminen verkossa on haastavaa, koska se on niin monitasoista. Kirjoitetussa viestissä on ainakin neljä tasoa, joita viestin lähettäjä itse kontrolloi: Kuka sanoo, kenelle sanotaan, miten sanotaan ja missä sanotaan. Lisänä vielä tulee kuka lukee -taso, jota viestin lähettäjä ei aina voi kontrolloida.

Kuka sanoo? Viime aikoina on huomattu useampaan kertaan, että sillä kuka asiat sanoo on valtavasti merkitystä. Teemu Selänne aiheutti myrskyn vesilasissa ottamalla kantaa raiskauksiin. Presidentti Niinistö kohautti kansaa lausumalla monitulkintaisesti maahanmuutosta ja pakolaisista valtiopäivien avajaisissa.

Kenelle sanotaan? Onko viestin vastaanottaja tuttu vai tuntematon? Hyvä kaveri vai vihamies? Yrityksen asiakas vai tuntematon tuttavuus? Meille tuntemattomat tai vihamieliset ihmiset saattavat tulkita sanomisemme täysin eri tavalla kuin tuttumme.

Miten sanotaan? Mikä on viestimme sävy? Käytämmekö selkeää terminologiaa? Viestimmekö selkeästi ja ymmärrettävästi? Jääkö viestiin tulkinnanvaraa? Viestimmekö tahallamme väärin? Olemmeko humoristisia, sarkastisia vai vakavia? Jokaisen meidän viestejämme on tulkittu meistä väärin. Joskus hyvää tahtova viestimme on loukannut syvästi viestin vastaanottajaa. Emme voi kontrolloida sitä, miten toinen viestimme ottaa vastaan, mutta ainakin voimme pyrkiä viestinnässä selkeyteen.

Missä sanotaan? Viestitkö kahdenkeskeisesti vai julkisesti? Tallentuuko viestit johonkin vai häviävätkö ajan myötä? Kahdenkeskeinen viestintä voi aina verkossa päätyä julkiseksi ja kaikki sinne laitettu voi olla tallennettavissa, vaikka sen pitäisi hävitä.

Kuka lukee? Aina viesti ei päädy vain sille, jolle sen tarkoitamme. Ulkopuoliset ihmiset voivat tulkita viestintänne täysin erilaisella tavalla tai ymmärtää sen väärin. Ystävien keskeinen räävitön vitsailu voi ulkopuolisesta tuntua loukkaavalta, vaikka se viestin lähettäjästä ja vastaanottajasta on hauskaa huumoria.

Yritys voi osallistua yhteiskunnalliseen keskusteluun tai pysytellä sen ulkopuolella. Välillä yritys voidaan pakottaa osaksi yhteiskunnallista keskustelua, esimerkiksi työtaistelun tai jonkun laiminlyönnin kautta. Aktiivisesti keskusteluun osaa ottavien yritysten määrä on kasvussa. Viestinnän määrän kasvaessa, on osallistumisesta tullut nopeampaa ja helpompaa. Ennen kannanottoa varten laadittiin lehdistötiedote, jota valmisteltiin huolella, nyt kannanottoon vaaditaan twiitti.

Se, että yrityksellä on arvot, joiden mukaan se toimii, osoittaa, että sillä on sydän. Arvojen takana seisominen tuo toimintaan jämäkkyyttä ja pysyvyyttä, eikä toiminta ole opportunistista pikavoittojen tavoittelua. Yrityksen arvojen määrittely tarkoittaa myös yrityksen asiakkaiden rajaamista. Me olemme niille ihmisille, jotka jakavat nämä arvot kanssamme. Asiakkaiden rajaaminen arvojen kautta ja niiden takana seisominen voi tarkoittaa hetkellistä liikevaihdon menettämistä. Onneksi yritystoiminta on maraton, ja vain sillä on väliä, kuka tekee pitkässä juoksussa asiat oikein.

Vaikka Björn Wahlroos sanoo, että yrityksillä ei ole moraalia, olen eri mieltä. On olemassa moraalittomia yrityksiä, jotka pyrkivät kuppaamaan asiakkaasta rahat ulos välittämättä siitä tuhosta, jota toiminnallaan saavat aikaan. Köh, Talvivaara, köh, Caruna. Onneksi moraalittomat yritykset ovat pieni vähemmistö. Suurin osa yrityksistä on järkeviä ja inhimillisiä yrityksiä, kuten DNA, joka tänään seisoi vankasti yksilöllisyyden puolella.

Sampo Kaulanen

Videomoguli, Sampo Kaulanen

Somesoturi Sampo Kaulanen. Tiedätkö, kuka hän on? Varmasti tiedät, ja luultavasti kuulut niihin 482 145 ihmiseen, jotka hänen touhuistaan ovat Facebookissa tykänneet. Jounin kauppa on tavallinen K-market Äkäslompolon kyläpahasessa, keskellä lumisinta Lappia. Äkäslompolossa on noin 500 asukasta. Siellä on siis enemmän poroja kuin ihmisiä! Miten ihmeessä kylämarketille kasvoi lähes 500 000 fanin yhteisö?

Vastaus on helppo: Sillä on hullu kauppias – Suomen hulluin kauppias.

Voita pipo, toinen, kolmas, tabletti, puhelin, euro, tonni, kymppitonni. Kilpailuja on joka lähtöön, ja kansa tykkää. Tai siis osa tykkää ja osa vihaa. Aivan sama Sammolle, kunhan kansa porisee ja tykkääjiä riittää. En ole yhtään vakuuttunut, että Sammolla olisi koskaan ollut mitään suunnitelmaa siitä, mitä tehdään ja kuinka toimintaa kehitetään eteenpäin. Kunhan tehdään mahdollisimman paljon ja isosti. Ja tähän mennessä se on toiminut loistavasti.

Kohtalo tottelee tekemistä. Ei se kaunista aina ole, mutta tehokasta ainakin. Siitä todisteena voidaan pitää sitä, että Jounin kaupalla on enemmän tykkääjiä kuin Prismalla ja Citymarketilla yhteensä! Huikea suoritus yhden miehen show’lta, ja nostan sille hattuani. Kuten olen useaan kertaan blogissani sanonut, numerot ovat toissijaisia. Vain sillä on väliä, mitä niillä saadaan aikaan.

Kukaan muu kuin Sampo ei tiedä, mitä hän saa tästä lähes puolen miljoonan fanin yhteisöstä. Tuoko se nettikaupan kautta euroja? Näkyykö se suurempana kävijämääränä kaupassa? Huhuja ja “tietäjiä” on enemmän kuin vastauksia. Paljastaako Sampo joskus tuloksia? Sitä voimme jäädä jännittämään. Odotellessa voit osallistua vaikka kilpailuun. Voita pipo!

Eilen Sampo päivitti Facebookiin:

Näyttökuva 2016-02-23 kello 21.24.37

Millä hullun kauppiaan tulisi haastaa itsensä tulevaisuudessa?

Mielestäni päivittäisessä vlogaamisessa olisi tälle kauppiaalle tarpeeksi haastetta ja potentiaalista hyötyä. Ei muuta kuin kamera käteen, kuvaamaan työtä ja elämää aamusta iltaan, yön pimeinä tunteina editoimaan ja video aamulla ulos.

Se, mistä ihmiset Sammossa ja hänen vaimossaan pitävät, on aitous. Mikä sen parempi tapa välittää aitoutta kuin video? Elävää kuvaa ja rehellisiä tunteita. Sitä oikeaa elämää. Minkälaista on kaupan pyörittäminen? Mitä 500 000 fanin FB-yhteisön pyörittäminen vaatii? Mitä takahuoneessa tapahtuu?

Filtteröimätöntä aitoutta kansalle!

Kameran edessä työskenteleminen ei ole Sammolle uusi asia. Hän on ollut Diilissä (2010) ja Ylläs – huipulla tuulee -sarjassa (2012 ja 2013). Asia, joka hänen tulisi oppia, on toimia yhden miehen tuotantoyhtiönä. Kuulostaa oudolta ja ehkä joistakin typerältä, mutta Youtube on täynnä tällä tavalla valtavan yhteisön rakentaneita henkilöitä, kuten Casey Neistat, Yousef Saleh Erakat (FouseyTube) ja Ben Brown.

Video on loistava tapa ilmaista itseään. Sillä on myös muita hyötyjä. Videosisällön määrä somessa kasvaa valtavaa tahtia, koska ihmiset haluavat kuluttaa sitä. Sitä on helppo jakaa eteenpäin. Lisäksi videon hyödyntäminen mahdollistaa kauppias Kaulaselle uuden yhteisön rakentamisen Youtuben puolelle.

Hyvä sisältö ei vaadi isoa tuotantoryhmää, kuvaajaa, ohjaajaa ja äänimiestä. Se vaatii aitoutta, uusia näkökulmia ja tapoja tehdä omaa hommaa. Somessa ei odoteta, että sisältö olisi viimeiseen asti hiottua. Rosoisuus on hyvästä. Vähän heiluva kuva käsivaralta on ihan normaalia.

Youtube-yhteisön rakentamisen puolesta puhuu myös raha. Sisältö Youtuben puolella on mahdollista muuttaa rahaksi, kunhan se tavoittaa tarpeeksi suuren määrän ihmisiä.

Ei siis muuta kuin kamera käteen, Sampo, ja kuvaamaan.

Eikö olisi huvittavaa, että yksi hullu kyläkauppias saavuttaisi enemmän katsojia videoilla kuin SNL Maikkarin prime timessa?

treadmill-1201014_1920

Urheilutähti, sinä olet media

Onko mikään viihdyttävämpää ja samalla kiusallisempaa katsottavaa kuin lätkäpelaajan erätaukohaastattelu? Välillä pelaajien ulosanti on hyvin väkinäistä, tahmeaa ja kiusaantunutta. Voisi luulla, että median merkitys urheilija- ja seuratasolla ymmärrettäisiin, koska se tuo suoraan ja välillisesti leivän heidän pöytäänsä.

Mikä on urheilijan työtä? Onko urheilijan tehtävä vain tehdä loistavia urheilutuloksia? Kyllä, urheilijan päätyö on keskittyä suorittamaan maksimitasolla saavuttaakseen loistavia tuloksia. Tärkeänä kakkosena tärkeydessä tulee media ja markkinointi. Urheilu on urheilijan työ, mutta harvalla urheilutulokset yksinään tuovat leivän pöytään. Valtaosalla urheilutulon lisäksi tarvitaan sponsoreita ja yhteistyökumppaneita, jotka tarjoavat voin leivän päälle.

Lajista ja urheilijasta riippuen sponsoritulot voivat olla 20-80% tuloista. Jos sponsoritulot ovat todella merkittävä tulonlähde, miksi siihen suhtaudutaan niin amatöörimäisesti Suomessa?

freerider-498473_1280

Urheilija on brändi ja urheilija on media. Messi, Beckham, Räikkönen, Federer, Selänne, Woods. Maailma on täynnä kovia urheilijabrändejä, joilla on tehty vuosittain satojen miljoonien, jos ei miljardien, edestä bisnestä. Haluaisin tietää, kuinka monta miljoonaa partaterää Roger Federer on myynyt uransa aikana.

Siinä missä nämä edellisen sukupolven megabrändit ovat näkyneet tv-mainoksissa ja printtiaukeamilla, ovat seuraavan sukupolven urheilijabrändit somessa. Otetaan kotimainen esimerkki: Jesse Puljujärvi, 17 vuotta, tavoittaa Instagramissa 76 700 fania. Hänen työnantajansa, Oulun Kärpät, tavoittaa “vain” 22 900 seuraajaa. Vaikka Kärppien brändiarvo kokonaisuutena on varmasti Puljua arvokkaampi, voi hän tässä tietyssä kanavassa tarjota sponsoreille Kärppiä suurempaa arvoa.

Eikä kyse ole vain numeroista. Seuraajien ja fanien lukumäärä on totta kai hyvä ja mielenkiintoinen indikaattori, mutta se todellinen arvo tulee siitä, että Puljujärvi kiinnostaa ihmisiä. He haluavat seurata hänen tarinaansa. Henkilöt ovat meistä kiinnostavampia, koska ne ovat yrityksiä aidompia ja niihin voi samaistua. Vaikka Pulju vaihtaa seuraa, seuraavat fanit hänen edesottamuksiaan myös tulevaisuudessa. Suunta tällä nuorukaisella on kohti isompia ympyröitä, suurempia fanilaumoja ja suurempaa brändiarvoa.

Urheilijan tulee ymmärtää, että hän on media. Hänen tehtävänsä on luoda kiinnostavaa sisältöä seuraajilleen, kertoa omaa tarinaansa ja kasvattaa seuraajakuntaansa. Mikä on se, mikä minussa kiinnostaa? Mitä voin ja haluan jakaa? Olenko aito itseni vai onko minulla jokin rooli? Totta kai on niitä urheilijoita, joita ei kiinnosta olla media. Se heille suotakoon, mutta heidän täytyy myös ymmärtää se, että se tarkoittaa ohuempaa palkkapussia.

skater-821502_1920.jpg

Moderni urheilija on pienimmillään yhden miehen, naisen, pojan tai tytön tuotantoyhtiö. Kun seuraa, mitä extreme- ja actionlajien puolella tapahtuu, on moni urheilija yhden henkilön tuotantofirma. Omaa tekemistä tallennetaan kuvina Instaan, videoina Snäppiin ja Youtubeen. Urheilija on urheilijan lisäksi valokuvaaja, videokuvaaja, käsikirjoittaja, tuottaja, ohjaaja ja leikkaaja. Moni kysyy, miksi. Miksi he tekevät tämän kaiken?

Siksi, koska he pitävät siitä, ja sosiaalinen media on heidän kotinsa, leikkipaikkansa ja toinen olohuoneensa. Heillä on siellä oma yhteisö, josta he pitävät huolta ja joka pitää huolta urheilijasta. Sharing is caring.

Myös sponsorit voivat odottaa urheilijoilta enemmän aktiivisuutta sisällöntuotantoon osallistumiseen, suunnittelemiseen ja toteuttamiseen. Yleensä paras tulos saadaan, jos brändi on osa urheilijan tarinaa ja elämäntyyliä. Mitä vähemmän sisältö tuntuu päälleliimatulta tai irralliselta, sitä parempi. Somekansalla on todella hyvät bull shit -sensorit, jotka varmasti huomaavat epäaidon sisällön.

Urheilijabrändeissä, somessa ja sponsoreissa on valtavasti potentiaalia suuremmille kassavirroille, ja se potentiaali jatkaa kasvamistaan. Älä ihmettele, jos Pulju alkaa kuvissa ajamaan Mersulla tai Audilla, pitämään pöydällä Redbullia tai päällä Makiaa. Lastucasen suojakuori on jo puhelimessa. Hyvä, että joku on Oulussa hereillä!